Las 3 preguntas que todo lender se hace antes de aprobar un préstamo

Cuando un cliente te pregunta "¿me van a aprobar?", lo que en realidad está preguntando es si pasa el filtro mental que todo lender aplica —muchas veces sin decirlo en voz alta. Ese filtro se reduce a tres preguntas. Si las entiendes, dejas de adivinar y empiezas a evaluar deals como un profesional.

Los bancos las llaman las 5 C del crédito (Capacity, Capital, Collateral, Conditions, Character), pero en la práctica se condensan en tres ideas simples.

1. ¿Puede pagar? — Cash Flow

Esta es la pregunta número uno, y casi siempre la más importante. Un préstamo se paga con el flujo de caja del negocio, no con buenas intenciones. El lender quiere ver que, después de cubrir todos sus gastos, al negocio le sobra suficiente dinero para cubrir el nuevo pago —con margen.

La herramienta para medir esto es el DSCR (Debt Service Coverage Ratio):

DSCR = Flujo de caja disponible ÷ Pago anual de la deuda

Un DSCR de 1.0 significa que el negocio genera exactamente lo necesario para pagar, sin colchón. Por eso casi ningún lender presta a 1.0. La mayoría busca 1.20 a 1.35, es decir, que por cada dólar de pago el negocio genere $1.20–$1.35. Ese margen es lo que protege al lender cuando un mes las ventas bajan.

Cuando analices un deal, tu primer reflejo debe ser: ¿de dónde sale el pago, y cuánto sobra después?

2. ¿Qué lo respalda? — Collateral

Si el flujo falla, ¿qué puede recuperar el lender? Eso es el colateral: el activo que garantiza el préstamo. Puede ser un edificio, equipo, inventario, cuentas por cobrar o una garantía personal.

Aquí entra el LTV (Loan-to-Value), que mide cuánto presta el lender frente al valor del activo:

LTV = Monto del préstamo ÷ Valor del colateral

Un LTV de 80% en un edificio de $1,000,000 significa un préstamo de $800,000 y $200,000 de "colchón" para el lender. Cuanto más líquido y estable sea el colateral, más alto el LTV que el lender acepta.

Un punto clave que repito a mis estudiantes: el colateral no salva un mal deal. Un préstamo sin flujo de caja, aunque tenga colateral, sigue siendo un mal préstamo —porque recuperar un activo es lento, caro y nadie quiere hacerlo. El colateral es el plan B, no el plan A.

3. ¿Es confiable? — Character

La tercera pregunta es sobre la persona: su historial de crédito, su experiencia, cómo ha manejado sus deudas, si es transparente. Es el componente más "humano" y, sin embargo, decisivo.

Un score de crédito bajo, pagos atrasados, demandas o impuestos sin pagar (tax liens) son señales de alarma. Pero character también incluye cosas que un score no captura: ¿el cliente entiende su propio negocio?, ¿sus números cuadran con lo que dice?, ¿responde con documentos o con excusas?

Como broker, una parte enorme de tu valor está aquí: presentar al cliente de forma honesta pero favorable, anticipar las dudas del lender y tener la historia lista antes de que pregunten.

Cómo usar este marco en la práctica

Cada vez que llegue un deal a tu escritorio, pásalo por las tres preguntas en este orden:

1. Cash flow — ¿Hay DSCR suficiente? Si no, el deal probablemente muera aquí.
2. Collateral — ¿Qué respalda el préstamo y cuál es el LTV?
3. Character — ¿El crédito y el historial del cliente generan confianza?

Si las tres respuestas son sólidas, tienes un deal financiable. Si una falla, sabes exactamente qué tienes que reforzar —o explicarle al cliente por qué todavía no es el momento.

Este marco es la base de todo lo demás: SBA, real estate, equipment, factoring. Todos los productos cambian, pero las tres preguntas son siempre las mismas.